«Дарим не фантики, а реальные деньги». Глава TENNISI — об уникальной стратегии компании

Букмекерская контора TENNISI.bet является одной из старейших в России. Начиная с 1999 года компания предоставляет одни из лучших коэффициентов на различные спортивные события, а также демонстрирует свой уникальный подход к игрокам.

В эксклюзивном интервью «Советскому спорту» генеральный директор TENNISI.bet Руслан Сулейманов рассказал об уникальной стратегии компании и предложениях БК, а также поделился, чего стоит ждать игрокам в 2024 году.

— После принятия поправок в федеральный закон о букмекерах вы говорили, что главная задача, которая перед вами стоит - это выжить. Можете рассказать, как поменялись установки за эти два года? Насколько тяжело было привыкнуть к этим новым реалиям?
— Смотрите, задача выжить действительно стояла. Я считаю, что мы с ней блестяще справились. Как видите, мы выжили. За это время мы подросли, мягко говоря. Мы уверенно себя чувствуем сейчас. Стоит сказать, что те поправки, которые были, пугали весь рынок. В принципе, все адаптировались к ним. Сейчас рынок находится в стабильной, уверенной ситуации. Он в целом растёт. Опасения были, но оказались напрасны. Государство как регулятор было право. Мы можем сравнивать наш рынок с другими. Если брать соседей, то наше регулирование прозрачное, понятное, правила игры для всех одинаковы, поэтому всё стабильно и хорошо.

— Стали ли больше учитываться интересы бизнеса? Потому что сейчас приличная доля российского спорта зарабатывает как раз благодаря букмекерам.
— Как нам кажется, государство слышит рынок, есть определённый диалог. Грех жаловаться. Государство решало две задачи: идентифицировать игроков, а также видеть то, сколько денег в отрасли. Ну а ещё получать от букмекеров серьёзные налоги. Я думаю, что обе задачи решены, государство видит всё и про всех, а также получает большие поступления в спорт от букмекеров. Оно выполнило те задачи, которые ставило, а букмекерские компании смогли адаптироваться. Комфортно и государству, и нам.

 — В 2022 году годовой доход TENNISI составил почти 3 млрд рублей с положительной динамикой почти в 19,5%. Как дела обстоят в уже уходящем 2023-м?
— Прирост есть, и он существенный. Этот год получился для нас успешным. Весь рынок в целом вырос. Все по-разному оценивают рост рынка: кто-то в 10%, кто-то в 15%, а кто-то и в 20%. Мы растём быстрее, чем он сам. Наше главное достижение заключается в том, что прошло только 11 месяцев, а мы уже видим существенный рост, приблизительно в 40%.

 — В прошлом году число работающих на территории России букмекерских контор сократилось с 21 до 14. Как изменился рынок с учётом того, что конкуренция упала на треть? И есть ли связи между вашим ростом и этим событием?
— Естественно, связь есть. Ушёл один крупный игрок, такой как «1х», а их клиенты размазались по всем букмекерским конторам. Да, здесь каждый по отдельности получил свой профит. В целом даже без этого фактора мы отслеживаем рост рынка. Рост рынка - отдельная песня, но фактор ухода других букмекерских контор тоже повлиял.

— Почему у TENNISI получается сохранять старых клиентов? И как удаётся привлекать новых игроков?
— В отличие от большинства других компаний на рынке, у нас уникальная бонусная программа. Мы дарим подарки не только тем, кто проигрывает, а это основная линия партий всех букмекеров. То есть чтобы что-то от букмекера получить, нужно ему что-то отдать. Им прилетают фрибеты и подарочки.

— У вас очень классная система с возвращением процентов от проигранной суммы.
— Да, наша бонусная программа делится на две большие ветки. Мы награждаем подарками тех, кто в минусе, а также дарим не фрибеты и фантики, а реальные деньги, которые можно вывести на карту. Мы не мучим людей дополнительными условиями, а считаем, что если ты хочешь подарить что-то человеку, то нужно дарить деньги. Зачем какие-то фрибеты, которые надо отыграть, обыграть? Нужно дарить настоящие деньги. Но мы награждаем и тех, кто выигрывает. У нас есть такая фича, как бонусный счёт. Человек может его очень легко пополнять, используя определённые платёжные системы для этого.

Мы дублируем, что деньги идут и на бонусный счёт. Делая определённые ставки, выполняя ежедневные задания, человек пополняет бонусный счёт, и когда его ставка выигрывает, то мы часть денег с бонусного счёта перечисляем на основной в виде реальных денег. Игрокам нравится, что в случае проигрыша есть настоящий кешбэк, а при выигрыше букмекер также награждает в виде бонусных денег. Эта система сложнее, чем у других букмекеров, но опытные игроки это очень ценят, приходят к нам. Если ты являешься нашим постоянным игроком, то ты всегда получаешь подарок и в случае выигрыша, и в случае поражения. Эта система кардинально отличается от всех других, которые есть на рынке, что даёт нам возможность привлекать новых игроков, а также удерживать уже существующих.

— TENNISI компенсирует игрокам с единовременных выплат на сумму более 14 999 рублей, это довольно уникальная история для российского рынка букмекеров. Можете рассказать, как пришла такая идея и, собственно говоря, зачем TENNISI это делает?
— На самом деле, не такая уникальная система, ведь не только мы так делаем. Некоторые компании тоже практикуют подобную схему. Мы считаем, что маркетинг может быть разным. Можно тратить какие-то деньги на подписание дорогостоящих контрактов. Мы посчитали, что лучше эти деньги подарим не «Спартаку» и «Зениту», а нашим клиентам. Да, это маркетинг. Да, это дорого. Да, это серьёзная для нас нагрузка, но мы с большим удовольствием тратим эти деньги непосредственно на наших клиентов, а не на сторонних партнёров. Наши клиенты видят это, а самое главное - ценят. Я не утверждаю, что эта тактика правильная, но пусть лучше мы будем тратить наш маркетинговый бюджет на людей. Мы стараемся делиться с нашими игроками, а не с кем-то ещё. Это отвечает на вопрос, почему мы не являемся спонсорами каких-то клубов и лиг. Мы это пробовали, были партнёрами разных команд и лиг. Но мы приняли решение, что будем тратить деньги на тех, кто эти деньги нам приносит.

— За последние годы мобильная версия сайта на смартфоне приятно изменилась. Расскажите, какая работа была проведена в этом направлении и как вы планируете дальше развивать этот сегмент? Дали ли эти нововведения тот результат, который вы ожидали?
— Да, однозначно. Обновление приложения дало существенный импульс. Мы продолжаем работать над улучшением системы. У нас появилась геймификация, есть планы по улучшению продукта и на 2024 год. Думаем и работаем над несколькими фичами, которые планируем запустить в 2024 году. Мы точно видим эффект. Я не могу сказать, что у нас сейчас продукт, который является лучшим на рынке, даже по некоторым параметрам в чём-то уступает конкурентам, но мы стараемся это компенсировать маркетингом. Эффект есть, поэтому будем продолжать это делать.

— Сайт конторы довольно простой и, если так можно выразиться, винтажный. Можно ли сказать, что в такой простоте выражается одна из фишек TENNISI?
— Винтажный - правильное слово. Мы являемся классическим винтажным букмекером. Простота сайта для нас является главным правилом. Поэтому планы по обновлению есть, но мы будем делать это без резких движений. Мы боимся перегрузить, напугать, сделать что-то, что оттолкнёт людей. Чтобы игроки, которые пришли впервые, не сталкивались с чем-то сложным и непонятым. И боимся спугнуть тех, кто с нами давно. У нас много таких людей, и мы знаем, что именно это они в нас ценят. Просто, понятно. И я считаю, что мы от этого пока отходить не будем, продолжим сохранять винтажный, классический стиль букмекера, который мы заявляем. Здесь точно не будем делать резких движений.

— Вы предлагаете ставки на не такое большое количество видов спорта, если сравнивать с другими вашими конкурентами. Как вы определили тот диапазон спортивных дисциплин, по которым работаете?
— Здесь всё просто - давать любую роспись или любой другой новый вид спорта - это в каком-то смысле трата ресурсов, потому что любая линия стоит количества часов и труда нескольких сотрудников. Поэтому мы прекрасно понимаем самые востребованные для ставок виды спорта и сосредоточились на том, чтобы максимально широко и интересно расписывать основные линии. У нас огромный раздел «эксклюзив». В каждом матче есть свои спецставки, которых нет больше ни у кого. Стараемся здесь держать марку. Мы одни из первых в России вообще начали давать какой-то эксклюзив. Люди это ценят. Понятно, что к нам иногда за этим приходят, поэтому все наши усилия сосредоточены на поддержке качества, к которому клиенты уже привыкли. Добавление новых видов возможно, но мы анализируем эффективность, стоит ли это того, чтобы тратить на это силы, либо же стоит усилить что-то в футболе и добавить туда что-то, чего нет у других, потому что это самый популярный вид спорта. Пока что мы считаем, что это правильная тактика, поэтому, наверное, отходить от этого не будем.

— Про ваши эксклюзивные ставки, мне понравилось пари «выйдет ли Бразилия на ЧМ 2026 года». Это очень интересно и необычно. Можете рассказать, пользуются ли популярностью такого рода ставки?
— Понятно, что эксклюзивные и необычные ставки никогда не смогут конкурировать в объёме принятых денег с классическими индексами P1 и P2, кто забьёт следующий гол и так далее. Однако подобные ставки заставляют человека на них зайти, посмотреть, почитать, улыбнуться. Таким ставкам мы стараемся придумывать оригинальные названия, например, «Пушка страшная», «Хруст французской булки». У нас уже есть даже имена нарицательные. С одной стороны, это маркетинг, с другой - способ удержания людей, с третьей - возможность для креатива нашей команды. У нас все ребята - профессионалы, которые многое придумывают, от чего мы и получаем большое удовольствие. Когда люди друг другу пересылают скрины с какими-то нашими ставками, делятся, улыбаются, смеются, то мы радуемся, считаем это прикольным. Всё это даёт свои плоды.

— Особое отношение к клиентам очень заметно по вашим акциям. Можете ли анонсировать что-то интересное, что будет в 2024 году?
— Нет, анонсировать пока ничего не буду. В разработке несколько интересных вещей, думаю, что расскажем непосредственно перед запуском. Мы никогда не останавливаемся в этой части работы, она постоянно идёт, мы готовим что-то под каждое крупное событие, например, этим летом будет чемпионат Европы по футболу. Мы будем готовить гигантскую линию с эксклюзивом, кучей разных котировок. И после её публикации с огромным удовольствием будем наблюдать за тем, как все конкуренты в России будут её к себе переписывать. Это для нас отдельное счастье, когда крупные компании растаскивают наши котировки к себе, это для нас своеобразная победа.

— Можно ли назвать ТENNISI законодателем мод в плане отношения к клиентам, поскольку многие ваши коллеги стали внедрять схожие акции после вас? Насколько для вас важен статус новатора российской букмекерской индустрии?
— Мы точно были первыми, кто начал это делать. Сейчас никто не стоит на месте, все в том или ином виде это тоже делают. Да, законодатель мод точно да, нам это очень нравится, гордимся. Приятно, что такая относительно маленькая компания может являться флагманом целой индустрии.

— Какие способы взаимодействия с аудиторией у вас существуют? Как вы получаете обратную связь?
— Здесь нам большую помощь оказывают наши социальные сети. Мы ведём их как раз в ключе общения с игроком, стараемся вести их интересно, с каким-то троллингом и юмором. Там мы получаем серьёзный фидбэк, держим руку на пульсе, стараемся как-то реагировать. Так мы понимаем, что сейчас на хайпе, что может быть интересным. Естественно, темы, которые вызывают наибольший резонанс, сразу попадают к аналитикам, которые уже реагируют и выдают какие-то котировки. Можно привести много случаев, например, рекордная серия Александра Овечкина. Мы первые в России начали давать котировки «побьёт или нет рекорд Гретцки». Как только нам кажется, что что-то где-то начнёт дымить и искрить, то мы сразу это превращаем в котировку. Больно по нам ударил закон, запрещающий букмекерам принимать ставки на события, которые не являются спортивными, потому что мы и премию «Оскар» давали, и «Что? Где? Когда?» в лайфе, и получат ли реальные сроки Кокорин и Мамаев. Мы всегда стараемся быть в тренде и следить за тем, что может вызвать интерес у людей, даже просто зайти и посмотреть, прочитать.

— В 2023 году TENNISI совместно с «Советским спортом» провёл голосование за лучший момент российских клубов в истории еврокубков. Насколько вам понравилось сотрудничество? За какой момент голосовали лично вы?
— Сам голосовал за матч «Спартак» — «Реал», гол Цымбаларя. Просто я болею за красно-белых, для меня это такое воспоминание, которое я с трепетом вспоминаю и даже иногда пересматриваю моменты с этого матча. Вообще, считаю, что это был крутой кейс, думаю, мы с вами должны делать что-то подобное на регулярной основе, это было круто. Здесь и к вам рука протянута, приходите, мы только за, а также и сами будем стараться что-то инициировать. Такие истории очень классные, нам понравилось.

— TENNISI в основном про людей, но если у вас появляются амбассадоры, то они уже на вырост. Но в этом году вы начали сотрудничать с медийной и популярной личностью - Леонидом Слуцким. Дало ли это сотрудничество ожидаемый эффект? Какая из маркетинговых акций в уходящем году стала наиболее эффективной?
— Да, верно. Во-первых, сразу хочется сделать комплимент Леониду Викторовичу, он очень крутой амбассадор, блестящий ум, интеллект. Мы сделали классную с ним работу, нам показалось, что это амбассадор на вырост, даже с учётом того, что он был глыбой и личностью в тренерском цеху. Просто мы решили, что он начинающий медиаперсонаж, заключили с ним контракт, прекрасно поработали. Когда он из начинающей превратился в очень серьёзную медийную личность, мы его с удовольствием отпустили в свободное плавание. Сейчас продолжаем искать нового амбассадора на вырост.

В уходящем году самым крутым кейсом был «Бонусябрь», так мы называем ноябрь, каждый день делаем своим игрокам подарки за выполненные задания. Мы совершенно точно будем повторять его в следующем году, это зашло. «Бонусябрь» - самая крутая акция в этом году.

— Вы активно развиваетесь и за рубежом, массивно там представлены. Можете рассказать о работе в странах СНГ? Как представительство в этих государствах сказывается на вашем доходе?
— Да, вы правильно заметили, мы ещё представлены в Кыргызстане, Казахстане и Таджикистане. Работаем там давно и успешно. Чего греха таить, это довольно классная и прибыльная работа, мы довольны тем, как всё у нас продвигается в этих странах. Ждём, когда примут закон о легализации букмекерской деятельности в Узбекистане, мы туда совершенно точно пойдём. В средней Азии у нас есть и экспертиза, и силы, и желание развиваться и работать. Есть достаточно серьёзное подспорье и большие планы.  

— Ранее вы говорили, что в TENNISI постоянных игроков около 10 тысяч. Как сейчас изменилась эта цифра?
— Растём. По количеству игроков у нас прирост около 40%. Но тут зависит от того, что именно считать. Мы немного поменяли параметры: больше смотрим не на людей, которые когда-то там у нас ставили, а на активных и постоянных пользователей. Конкретно в этой когорте мы выросли на процентов 40-45. Общее число игроков, конечно, тоже растёт.

— В принципе понятно, почему к вам идут люди - вы ставите на своих игроков, уделяете им внимание.
— Да, так и есть.

— Какие цели и задачи вы ставите перед собой в следующем году? Стоит ли нам ждать чего-то интересного?
— Мы смотрим с оптимизмом в 2024 год. Хотим суметь реализовать пару фичей, которые нацелены на игроков. Мы планируем развивать эту тему, думаю, нам удастся всех порадовать. Если глобально, то хочется увидеть какой-то свет в конце тоннеля в плане появления российских спортсменов на международной арене. Надеемся на какой-то просвет в этой области, потому что на самом деле не хватает нашему спорту и букмекерской отрасли присутствия российских атлетов на международных соревнованиях. Хочется увидеть какие-то позитивные новости. Конечно, мы не питаем иллюзий, что в 2024 году всё решится и нас везде допустят, но надеемся увидеть позитив в этом отношении.

— На Олимпиаду поедет малое количество российских спортсменов, если поедут в принципе. Будете ли делать какие-то особые линии на соревнования, где они могут выступить?
— Да, конечно, будем. Надо стараться быть в тренде, что-то придумывать, проводить интересные котировки.